客户经理：抓好淡季卷烟营销的若干做法

当前正处在卷烟零售淡季，消费者的购物激情也随之消散，卷烟需求趋于平和，这严重影响了零售户销售卷烟的激情和热情，同时对客户经理如何做好淡季卷烟营销工作提出了挑战和思考。

其实任何事情都必须一分为二看待，只要客户经理抓住了卷烟营销重点，突破难点，把准了方向，科学有效地引导卷烟零售户要做到淡季卷烟经营的话，那么即使淡季卷烟销售也存在盈利空间，卖家们只需掌握“淡季思想”，就可以让低迷的销售重新走上正轨，迎来生意商机。

一、着力引导零售户提升忠诚度

消费者忠诚度是做好经营的重要支撑。当前，受诸多因素影响尤其是经济新常态及电商干扰，实体店受到极大冲击。因此即使是平时卷烟经营也充满着考验和挑战，更何况淡季？淡季客户经理在开展卷烟营销工作时，首先应该引导零售户着力提升忠诚度。良好的人机关键和人脉资源，无疑有助于扩大自己的经营影响力和辐射力，从而赢得消费者信任和支持，助力卷烟经营。

当然赢得消费者的信任很难，但留客率带来的回报和收益却十分可观，因此客户经理要告知客户如何科学提升忠诚度。在消费者成交之后不要万事大吉，而应该进行购买跟踪，并诚恳邀请消费者提供一定的反馈或建议。无论是免费品吸、给予赠品还是独家优惠，都能增加客户忠诚度和满意感，从而拉近与零售户的情感距离，为零售户建立起自己的业务优势。

在当前淡季卷烟经营中，卷烟零售户还可以将这些重复销售转变为简单的推荐机会，为老消费者引荐新消费者提供适当的奖励和优惠。从消费者角度考虑，奖励越丰富，则越有和亲人朋友及社媒粉丝分享产品的意愿和可能性。此外零售户还可以利用推荐奖励的方式来挖掘和培养消费者成为“品牌大使”和“形象代言人”。这对零售户而言是免费营销的机会，并且一些老客户极易受鼓动。而卷烟零售户的经营策略原则是根据消费者的购物记录和行为来提供定价，使这些客户获得一定的优惠，增加回购的可能性。

二、着力引导客户重视促销活动

当前，社会已经进入信息化社会。各种信息资源丰富，促销信息战十分激烈。而卷烟销售同样需求重视打好信息战，特别是淡季卷烟经营中更应如此。为此客户经理在开展卷烟营销工作时，一定要着力引导客户重视促销活动。如果零售户不确定自己的销售是否具有绝对吸引力，则建议零售户至少在促销活动开始前48小时通过适当的社交媒体向粉丝、老客户或电子邮件列表中的部分客户进行宣传。这一做法的目的还包括让消费者和粉丝养成定期查看信息的习惯，激发消费者和粉丝积极参与、热情探讨、认真询问等意识，这些即兴促销所要达到的效果。

在淡季期间的任何时间都可以进行促销活动的谋划和开展，其优势就是在消费者几乎没有促销期待时闯入其视线，无论是传统优质品牌促销还是新新品牌日销售，都会对客户有极强的吸引力。即使在淡季现金流比较紧张，客户经理也应该敦促、提醒零售户积极谋划促销，瞄准那些购买欲和折扣预期低迷但仍有购物需求的人群。通过特色卷烟品牌、赠品优惠活动等极大吸引重点消费者参与其中，聚集人气，推动卷烟销售。如必要时还可以采用自定义或限量版产品系列活动。

毕竟生活中没有人喜欢错过良机，对于消费者而言他们寄希望得到更合适、更实惠的购买活动。为此零售户要千方百计激发消费者对品牌卷烟或者优质卷烟购买产生担忧，那么他们就会主动出击，积极购买。而在卷烟销售淡季，零售户需要的就是要充分利用消费者这一心理，想发设法刺激消费者产生这种心态，从而迫使他们产生购买欲望和热情。

或许，“售完即止”的饥饿营销法并不新鲜，但大多时候依旧有效。毕竟稀缺感总是成功吸引客户，而紧迫性和排他性则推动了销售。而这也是众多奢侈品营销策略成功的原因。独一无二的自定义产品或限量版不仅能带给客户满足感，也能够推动销量。无论是通过举办比赛活动为客户提供定制产品还是退出受欢迎的限量版产品，这些限量新颖的产品都将在销售淡季再次获得客户的瞩目。

三、着力引导零售户配置互补类产品

客户经理在淡季卷烟营销工作中，应该引导零售户将注意力放在对卷烟品牌持满意程度的客户群上。这些客户不仅对品牌有好感，且存在更大的再次购买和额外购买的可能性。因此要知道卷烟零售户，在淡季推出实惠的配件或互补产品是非常有利的经营策略，能极大地促进卷烟经营。

卷烟零售户可以通过更新店内的品牌陈列、布置吸引人的品牌展示和相关配图等方式，向顾客推荐卷烟产品。还可以制定并优化再营销策略，以提高顾客的转化率和忠诚度。

在销售淡季，为了有效去库存，卷烟零售户应重点关注与畅销产品相辅相成的互补产品，利用这些产品的吸引力来刺激销售。需要注意的是，所有促销活动都必须在店内进行，并确保符合相关法律法规的规定。

在淡季，一些品牌的展示也对客户有独特的吸引性，可以带来消费者回流，建议零售户在社媒上适当投放新品的预热视频。通过高分辨率图像、视频模板和特色文案创建广告系列，卖家或许可以借此收获一大批客户和新粉丝，使产品销量达到空前的高度。这些预热视频为客户提前曝光相关卷烟新品和销售，所以务必确保视频有足够的吸引性，勾起客户的购买欲望。当然要注意快速回应客户的任何问题。新鲜感、视觉吸引力，都会在后期为卖家带来强大的销售续航能力。

总之，客户经理要想淡季卷烟营销工作，必须高度重视引导零售户关注消费者心理，积极挖掘市场潜在商机，同时还必须借助信息技术等高科技手段开展合理营销活动，从而更好地吸引消费者关注、消费，提升卷烟销售！