节后“空窗期”，卷烟经营如何突破瓶颈？

春节过后，卷烟和其他商品一样也出现了销售淡季，卷烟市场出现低迷。主要表现在卷烟动销率低、经营利润薄、资金周转慢，特别是在高档卷烟销售方面，由于需求量大幅减少，销售量日益下降。节后如何做好卷烟销售，是一个令人困惑的难题。

近日，在和一些零售户朋友小聚时，说起了这个话题。面对节后卷烟经营惨淡的现象，他们不等不靠，主动出击，挖掘市场需求潜力，激发顾客购买兴趣，力求突破节后卷烟销售低迷的销售瓶颈，实现淡季经营的完美反转。

孟老板：美化终端环境，提升店铺形象

随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，店铺的形象有着极其重要的作用，消费者对店面形象的认可更加挑剔。只有店面形象日臻上乘的店铺，才能站稳脚跟，脱颖而出，受到消费者的青睐。为了打造赏心悦目的终端环境，我从三方面入手：

一是全面进行店面清理。把门面进行精心布置，除掉墙上的垢物，并粉刷装扮一新。根据商品陈列需求，购买一些新货架、新柜台，并进行有序摆放。同时，更换发黄、破损的价格标签。对店内环境进行“大清扫”，挪走零乱的杂物和纸壳，使店内显得条理整齐并保持整洁，养成前柜无遮挡，店内无杂物的良好习惯，让终端环境宽敞明亮、商品摆放美观有序，让店铺形象焕发“新颜”，做到新年新气象。

二是科学调整卷烟陈列。卷烟陈列不仅能够展现品牌的特性和魅力，还能够刺激顾客的购买欲望，促进卷烟销售。春节前，由于需求量大，我把高端卷烟陈列到店铺的黄金C位，既突出了店铺的档次，也满足了顾客的需求。春节过后，高档卷烟需求量大幅减少，我按照顾客的吸食需求，对卷烟陈列进行了科学合理的调整。在调整卷烟陈列时，以实物卷烟陈列为主，烟模辅助展示，重点品牌突出排列，主次分明、色彩搭配、突出新品等陈列方式交替使用，全面提升卷烟品牌整体形象，发挥陈列的带动和引领作用，为卷烟经营锦上添花。

三是主动使用信息系统。过去，我一直排斥云POS零售终端信息系统，认为自己的店小没有必要。安装了终端信息系统后，我认识到使用云POS零售终端信息系统的重要性和必要性。它不但能够助力店铺实现全商品扫码、全方式支付、全店铺管理，实现从传统经营向数字化经营转变，而且还能实现快速结账，减少顾客等待时间，提高了结账速度，让顾客享受更加便捷的购物体验。同时，还能够随时查看销售报告、库存状况，有利店铺及时调整销售策略和商品结构，提高运营效率和利润。

田老板：培育卷烟新品，积蓄店铺后劲

卷烟新品是烟草行业的新鲜血液，是卷烟销售市场新的增长点，还能为店铺带来新的流量。作为卷烟零售户，只有不断地培育新品，才能让卷烟经营持久、长远。在培育卷烟新品上，我做到“两个到位”：

一是了解特性到位。卷烟新品上柜前，我会通过咨询客户经理、学习宣传资料、上网查询等方式，了解新品的特性和卖点，从卷烟的产地、日期到香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况进行全面了解。通过了解掌握新品的特性，使自己在面对顾客的提问和咨询时，能够做到对答如流，胸中有数。

二是宣传推介到位。新品卷烟都有其不同之处，只有提前做好功课，掌握新品卷烟资料，挖掘亮点，提炼卖点，才能在消费者提问时做到对答如流，并用卖点进一步打动消费者，从而提高新品销售的成功率，为新品培养“粉丝”。

实体店不仅是销售卷烟的重要场所，也是宣传新品的好阵地。新品牌上市，由于顾客不了解，宣传就显得尤为重要。在这方面，我除了向客户经理索要宣传页，让顾客了解新品牌的特性外，还针对老烟民的吸食习惯，把他们经常买的品牌和新品进行对比，找出新品的优势，以便及时向他们推荐。我把同等价位、品味相近的新、老品牌进行比对，把焦油含量、吸食感受等情况写在卡片上让顾客选择，并从身体健康方面进行引导，激发顾客的购买欲望，说服顾客购买新品卷烟。

为了提高顾客对卷烟新品的关注度，我还把新品摆放在烟柜显眼位置，顾客光顾时，就能一眼看见。由于是新品牌，又没有接触过，顾客会有一种天然的好奇心进行询问，我就把新品的特性，以及和某一种卷烟的相似点，包括新品牌在其他市场的走势情况介绍给顾客。顾客在“好奇”的感觉促使下进行购买尝鲜，我再趁机赠送一份小礼品，让顾客开心。

于老板：主动寻找商机，挖掘市场潜力

俗话说：旺季做销量，淡季做市场。为了改善淡季卷烟经营状况，我不等不靠，不尤不怨，积极主动地走去，请进来，了解市场，挖掘市场，寻找潜在顾客。

一是“走”出去，寻找商机。市场上的商机是永远存在的，关键是我们能否俯下身子潜心去寻找，去挖掘。我的店铺位于县经济技术开发区附近，开发区内几个大型企业有上千名外来和本地的打工者。春节过后，这些企业在初六或初八相继开工，我从中看到了商机，开车拉着工人们需要的毛巾、香皂、牙膏、洗发水、面包、方便面、火腿肠、花生米等生活必需品和受欢迎的畅销卷烟，到企业附近进行推销。在销售过程中，我不断和他们交流，征求他们的意见，并给他们留下店里的联系方式，承诺打个电话送货上门。

二是“请”进来，问计于民。我利用淡季的空闲时间，把忠诚度高的一些老顾客请到店里来，举办征求意见恳谈会，感谢他们上年对店铺的支持与帮助，虚心吸取他们对新的一年店铺经营的意见和建议。恳谈会上，除了让他们免费品吸新上柜的品牌卷烟外，还赠送一份暖心的精美小礼物。通过把顾客请进来征求意见，拉近了与消费者的距离，赢得了他们的好感与信任，为龙年的经营奠定了良好的基础。

经营进入淡季，是空窗期，也是机遇期。面对如季节般轮换的淡旺季交替，广大零售户朋友要以平和的心态积极引导消费，瞄准节后市场的空白点，用心挖掘市场的消费潜力，找准经营方向，为下一个经营旺季蓄势赋能。一年之计在于春。只有勇于创新，善于发现，就一定能找到潜在的顾客。经营中，以顾客的需求为出发点和落脚点，掌握卷烟销售主动权，做到淡季人气不衰，销量不减，稳步提升卷烟销售业绩。祝愿广大零售户朋友，在龙年里生意兴隆，一帆风顺！