卷烟的销售利润是怎样构成的？怎么卖烟才赚钱？

时下，烟草证办证难度加大，能拥有一张烟草专卖零售许可证成了不少生意人梦寐以求的事。而新年开门红伊始，在大街小巷穿梭的卷烟配送车更是吸引着周围群众羡慕的目光：一次订了这么多烟，又该大赚一把了！

但当你真正了解了卷烟利润的构成，就不会这么说了。

一般来讲，零售户的卷烟利润并不是按进货总金额乘以一定利润率简单计算出来的。因为有的品牌带来的利润会多一些，有的少一些，有的仅仅保本，有的还会有亏损。这几部分加起来才是卖烟的真实利润。

首先是畅销烟。

这类卷烟带来的利润占零售户卷烟利润的大头。烟草公司畅销烟投放力度决定了店铺卷烟类商品销售总利润的大小。在较短期限内，每个地方的畅销品牌基本是固定的，但长久来看，也会有所微调。这决定于烟草公司推介力度和消费者接受程度。为了保证畅销烟在市场上的紧俏度，以便形成稳定的利润，使烟草可持续发展有源源不断的动力，烟草公司一般会保持适度的紧缺。

近几年来，为了调动零售户销售积极性，更加珍惜来之不易的烟草证，畅销烟投放量较以前有了大幅度增加，相应地，卷烟利润总额上升空间实现了大提升。零售户为了获得更多的畅销烟，在顺销烟销售上也下足了功夫，烟草公司和零售户之间呈现出良性互动良好局面。

其次是替代品。

替代品是除了畅销品之后的“老二”，在利润构成中具有举足轻重的地位。替代品平时表现不佳，只有在畅销烟出现短缺时，才出来“顶岗”。由于畅销烟经常缺货，所以，替代品的利润还是很可观的。

如果畅销烟被搞得特别紧张，替代品就会风头正劲。有时候，畅销烟和常规替代品都会缺货，这时候就会有新的替代品出现，烟民总不能不抽烟。在替代品的形成过程中，烟草公司的调控发挥着指挥棒的作用，但零售户的推荐也功不可没。所以，不同的区位、不同的店铺，替代品有时也会稍有区别，这是因为推荐上有所侧重的缘故。

第三是顺销烟。

一般来说，畅销烟利润超过了零售户卷烟利润总额的50％，替代品利润估计在30％左右，而顺销烟虽然订货量大，但带来的利润只能占到20％，因为其中还要被滞销品牌拖累掉一部分。

顺销烟名声不太好，但并不代表所有的顺销烟都难卖，只是少有识者。顾客买顺销烟的原因，有的是一见钟情，有的是听人介绍，有的是特殊场合偶遇，还有的是在畅销烟、替代品都缺货的情况下，偶尔试吸，一次接触后，终身难忘，遂成莫逆。

最后是滞销烟。

很多零售户把滞销烟称之为“镇店之宝”、“老六”。这些卷烟不仅不给店铺带来利润，反而需要亏本才能出售。虽然烟草公司不允许这么做，但是如果不亏，百分之百要烂在手里。何况亏本都不一定有人要。

在零售实践中，笔者习惯把滞销烟分为不固定和固定两种情形：

固定滞销就是只要烟草零售存在一天，它就坚持不懈做个无怨无悔的钉子户，即使所有零售户和消费者都不拿正眼瞧它，它也要战斗到最后一个人，其存在理由匪夷所思。其中有一款最顽固的滞销品牌，零售价竟然只是进货价的70％。

不固定滞销烟情形要比前者稍好一些，以平价出手为最高奋斗目标，稍微有点利润就是件值得庆幸的事，有时出手容易，有时也会赖在店里不走。

这两类烟纯粹是为了保档级而定，因它们引来更多畅销烟的利润远大于其带来的亏损，所以零售户权衡之后，才勉强进货。

从零售户卷烟利润构成来看，提升顺销烟销售数量是零售户卷烟利润高低的决定性因素，还关系到档级高低，意义不同寻常。畅销烟下达多少是客观因素，利润也基本是确定不变的；而“镇店之宝”的局面短期内甚至较长时间不可能得到扭转，即使努力也不会改变现状。所以唯有在顺销烟上花费力气，而且只要努力了，难度并没有想象的难么大。目前这也是大多数零售户的主攻方向。正因为大多数人的选择是正确的，卷烟零售行业才会一直保持旺盛的生命力。从大的方面来说，这也有利于品牌培育和烟草行业的可持续发展。